工藤元(kudogen)公式 映画・ドラマ評論家

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不動産物件を相場より10%安く購入するノウハウと方法/宅建士が解説

投稿日:

※2021年9月13日更新

この記事では、投資物件売買の経験多数の宅地建物取引士が、不動産物件を相場より10%安く購入する方法・コツやノウハウ・ポイントをわかりやすく解説します。

居住用・投資用問わず、一戸建てやマンションなど不動産物件を購入するときは、もちろん安く買えた方が良いにきまっています。特に投資目的であれば、購入価格によって利回りが変わってきますので大きな問題です。しかし、相場より安く買うにはどうしたら良いのでしょうか?

この記事の概要

この記事は下記の内容を解説しています。詳しい内容については各項目をお読みください。

  • 不動産の価格は「相場」という取引事例の積み重ねをベースに、不動産の価格は売り手と買い手の交渉力の強さで決まります。
  • 売り手が「相場より安くてもいいから早く売りたい」ケースや時期を狙うのが、不動産を相場より安く買う方法になります。
  • 売主の立場からも仲介不動産会社の立場からも「売りに出してから時間が経っている物件」「訳あり物件」「売り手が現金化を急いでいる物件」は、売り手が不動産を相場より安く売る可能性があります。
  • 「売り手が現金化を急いでいる物件」には、住み替え(買い替え)、相続、離婚、競売・任意売却、会社の決算や資金繰り、M&Aや清算などがあります。
  • 不動産を相場より安く買うコツやポイントは、「即断、即決するための準備を日頃からしておく」「できるだけ多くの不動産会社と密につきあっておく」などがあります。

そもそも不動産の価格はどう決まるか

まずは、不動産の価格というものが、どんなメカニズムで決まっているのかを確認してみましょう。

不動産の価格は自由に決めて良い

不動産取引は「相対取引(あいたいとりひき)」と呼ばれる、「売り手と買い手が直接当事者間で取引を行う」取引になります。不動産売買は仲介業者を間に挟む事が多いですが、実際には売り手と買い手が直接契約書を交わし、直接売り買いの取引をしている形式になります。

相対取引は売り手と買い手が直接交渉して売買価格を決めるため、価格に制限はなく原則としてはどんな価格でも構わない事になります。ただし、相場(ここでは「市価」という意味で使っています)よりあまりにも高すぎたり安すぎたりすると、税務上は贈与と取られ贈与税を支払わなくてはならなくなる可能性があるので注意が必要です。

【参考】贈与とは「自分の財産を無償で相手方に贈る」事で、個人から財産をもらった時にかかり、もらった方が支払う税金です(一方で、会社から財産をもらった場合は、所得税になります)。

国税庁HP No.4402 贈与税がかかる場合

不動産価格の相場

先ほど「不動産価格の相場」と言いましたが、相場とはいったい何でしょうか。

新築物件であれば売主の不動産会社は「土地の購入や建築にかかったコスト」+「欲しい利益」を販売価格にしたいと思うでしょう。しかし、買い手にとってみれば新築にしろ中古物件にしろ、その「物件の価値」より多い金額は支払いたくないはずです。

この「物件の価値」がいわゆる相場と言われる価格で、基本的には取引された事例の積み重ねで決まります。

不動産は工業製品ではないので、全く同じ物件は存在しません。建物が建っている場所や近隣環境、隣接する道路、日当たりや風通し、建物の構造・間取り・広さ・建築年数など細かい点がどこかしら違っているものです。

ただし、近隣にある似たような物件における、不動産鑑定士の査定や不動産会社の販売価格および実際の取引価格の事例を積み重ねて、不動産価格の相場は売り手と買い手の間の共通認識となるのです。

基本的に不動産の価格は、相場を話し合いの前提とした上で、売り手と買い手との話し合い=交渉で決まるものです。言い換えると、不動産の価格は売り手と買い手の交渉力の強さで決まるということを覚えておきましょう。

なぜ不動産を相場より安く買えるのか?

このように、不動産の価格は相場を前提とした売り手と買い手の交渉力によって決まります。不動産の価格が決まるメカニズムを念頭に置いた上で、不動産を相場より安く買う方法を考えてみましょう。

この記事を読んでいる人の多くは、これから不動産を買おうとしている人、つまり買い手だと思います。ここで考えてみたいのは、買い手が安く買うということは、相手の売り手が安く売っているということになります。それでは、なぜ売り手は相場より安く売るのでしょうか?

相場は似たような物件の取引事例の積み重ねです。そのため多少価格が上下にズレることはあっても基本的には相場の前後で決まる事が多いですし、売り手も「最低でも相場価格では売りたい」と期待するのが一般的です。

売り手からすれば、相場より安い価格で売るぐらいなら高い価格まで売れるまで待とう」と思うのが普通なのに、それでも相場より安い価格で売ってしまうのは「相場より安くても早く売りたい」という売り手の心理が働いているからなのです。

そのため、私たち買い手としては、売り手が「相場より安くてもいいから早く売りたい」と考えるケースをしっかり理解し、いつ買えるチャンスが来てもいいように、事前に準備してタイミングを待つというのが、不動産を相場より安く買う方法になります。

売り手が不動産を相場より安く売る時期や理由

それでは、売り手が「相場より安くてもいいから早く売りたい」と考える時期やタイミング、理由やケースを解説していきます。

売りに出してから時間が経っている物件

売り手が「相場より安くてもいいから早く売りたい」と考えていると推測できる1つのケースが、売りに出してから時間が経っている物件になります。

売り手の立場から

売り手の立場になって考えてみると、当たり前ですがなるべく高く売りたいと考えますから、相場よりも少し高い金額で売りに出して様子見するのが通常です。もちろん相場も、その時の需要と供給のバランスや景気や金利の先行きで変化しますので、相場よりも高く売れるかもしれないと考えるためです。

買い手の反応があまり芳しくなければ、それから徐々に販売価格を下げていきますが、最初に売りに出してから時間が経っているということは、なかなか買い手がつかずにいるということなので、売主が考える底値に近い価格になっている可能性が高いです。

不動産仲介会社の立場から

また、不動産売買の仲介をする不動産会社の立場になって考えてみます。不動産の売り手と不動産会社の仲介契約は「媒介契約(ばいかいけいやく)」と呼ばれます。不動産会社としてもなるべく高く売りたいのはもちろん、なるべく早く売りたいという心理も働くのです。

というのが、この媒介契約には「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3種類あり、通常は初めに「専属専任媒介」「専任媒介」契約を3ヶ月締結し、その期間に売れなければ「一般媒介」契約に切り替わるケースが多いです。不動産会社にとって「専属専任媒介」「専任媒介」の方が「一般媒介」より“うまみ”があるため、契約期間の3ヶ月の間に契約を決めてしまいたいと思うのです。

「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の違いは、下の表のようになります。

媒介契約の種類 専属専任媒介 専任媒介 一般媒介
契約できる会社数 1社 1社 制限無し
販売活動 レインズ※登録5日以内 レインズ※登録7日以内 規定なし
報告義務 1週間に1回以上 2週間に1回以上 規定なし
自己発見取引※ 専属専任媒介契約の不動産会社が仲介 規定なし 規定なし
契約期間 3ヶ月以内 3ヶ月以内 規定なし

※レインズ…不動産会社が利用できる不動産情報がのデータベース

※自己発見取引・・・売主が自分で買い手を見つけた場合

ポイントは、「専属専任媒介」「専任媒介」契約の場合は、売主と同時に契約できる不動産会社数は1つのため、その物件の取引については、いわゆる「独占」になることです。また、「専属専任媒介」「専任媒介」契約は3ヶ月以内(自動更新なし)のため、その「独占」できる期間内に販売してしまいたいと思うということなのです。

このように、不動産会社の立場から見ても、売りに出してから時間が経っている物件はなるべく早く売りたいため、価格を下げるように売主に働きかける傾向にあるのです。

しかし、一般的には「売りに出してから時間が経っている物件は底値に近い」と言えますが、売主が「売れるまで時間が経っても良いから価格は絶対に下げない」と考えている物件もあり、こうした物件は時間が経っていても価格は下がらないので注意が必要です。

訳あり物件

いわゆる“訳あり物件”の場合、売主が不動産を相場より安く売ることがあります。

“訳あり物件”と言うと、例えば事件などに関わる事故物件、立地が極端に悪い物件、再建築不可などの条件付物件などが思いつくと思います。それ以外にも、外装内装が荒れている物件、空室が長く続いている物件、家賃の滞納がある物件、様々な理由により利回りが悪い物件、その他瑕疵がある物件などが該当します。

こうした”訳あり物件“は根本的な改善が難しい物件もありますが、投資をして手を入れれば問題を解決でき”訳あり物件“が優良物件にクラスチェンジできる可能性があるので、”訳あり”物件だからすぐに諦めるずに購入を検討する余地があります。

どちらかと言うと“訳あり物件”という事が問題なのではなく、売主が問題を解決するやる気のないケースや、オーナーが高齢であるなどその物件をすぐに手放したいケースが狙い目です。

売り手が不動産の現金化を急いでいるケース

売主が不動産を相場より安く売る時期や理由として、「売り手が不動産の現金化を急いでいるケース」がいくつかあります。

住み替え(買い替え)

売主が大家ではなく一般の居住者で、転勤や引っ越しに伴う住み替え(買い替え)のケースにおいて、売り手が不動産を相場より安く売る事があります。前の物件を売って現金化して、次の物件の購入資金(の一部)に充当するようなケースです。

通常は、前の物件が売れない場合は次の物件は買わないという条件をつけた購入契約とするのが一般的ですが、その場合でも、どうしても次の物件を購入したい場合など、売主は現金化を急ぐ傾向にあります。

相続

売主が死去し相続が発生した場合や生前相続するケースにおいて、売り手が不動産を相場より安く売る事があります。相続人が複数存在している状態で、相続財産の大半が不動産である時などに、物件を売って現金化して分割するようなケースです。

特に都心部においては、相続税が大きくなり不動産を売却しないと相続税を支払えないケースもあり、そうした場合は特に現金化を急ぐ傾向があります。

離婚

オーナー夫婦が離婚して財産分与するケースにおいて、売り手が不動産を相場より安く売る事があります。どちらかが住宅ローンを肩代わりして住み続けるケースもありますが、離婚後にどちらかあるいは双方が新しい家庭を持つ場合など、現金化を急ぐ事がよくあります。

競売・任意売却

何らかの理由で売主が住宅ローンを返済できなり、不動産が競売や任意売却になるケースにおいて、売り手が不動産を相場より安く売る事があります。

競売の場合は裁判所を介して強制的に不動産を処分することになるため、概ね相場の70%程度の売却価格になります。任意売却の場合は言葉どおり「任意」での売却になるため、必要以上に安価で不動産を売る必要はないですが、それでも債権者である金融機関はなるべく早く回収しようとするため、まったく相場どおりとはならない傾向があります。

会社の決算や資金繰り、M&Aや清算

売主が企業の場合において、決算対策や資金繰りに窮した時、あるいは事業売却や会社清算のタイミングで、売り手が不動産を相場より安く売る事があります。

(資産を売却しても利益が増える訳ではないですが)不動産を現金化することで、決算期にキャッシュフローを向上させたり資金繰りを良くしたり、M&Aでの買収資金や逆に企業売却時の条件として不動産の売却が必要になったり、会社清算時に資産を現金化し債権者で分割したりするケースです。

これらのケースも、いつまでに現金が必要ということが明確になっているので、現金化を急ぐ傾向があります。

不動産を相場より安く買う方法・コツやポイント

こうした状況を踏まえて、不動産を相場より安く買う方法・コツやポイントについて解説します。

心構えと準備

不動産を相場より安く買うためには、まず焦らない事です。買わなくても困らないぐらいのスタンスでいるように注意しないと、焦って高い価格で買ってしまったり、冷静であれば見送っていた物件に手を出したりする事があります。

一方でこれまで挙げたような相場より安く買えるタイミングやチャンスは逃さないようにする必要があります。チャンスを逃さないためには、即断・即決が重要です。良い物件が出てきたときに即断・即決できるように、日頃から十分に準備しておきましょう。

地域や物件種類を絞っておく

特に不動産投資では、多くの場合マンションやアパートが対象となると思いますが、自分が購入しようとする地域や物件の種類については、ある程度範囲を絞っておきましょう。

良い物件を購入するかどうかは意思決定のスピードも重要なので、後述する相場観を養うためにも、どんな物件でも良いなら考慮するというスタンスよりは、対象となる案件は絞り得意分野を決めておくほうが良い結果に繋がります。

とにかく調べる

狙う物件がおおまかにでも固まったら、とにかく物件情報を調べて相場観を持っておくということが重要です。これは、すぐに不動産を購入する予定がなくても、逆に購入するまで余裕がある方が十分準備できるとも言えることなので、時間をかけてでもやる価値があります。

とにかく物件情報に数を当たり、路線価も参考にして地域や物件ごとの相場がどれくらいなのか、物件ごとに比較しながら知識をつけていきます。物件情報を見て、物件の図面を確認し、特に気になった物件については実際に現地に赴き確認します。

一朝一夕にはいきませんが、毎日毎週とコツコツ続け知識をつけていき、自分で値決めして確かめられるぐらいになると、自分なりの相場観を持てるようになります。

自分の投資能力を把握しておく

不動産の購入を即断、即決するためには、自分がいくら物件に支払うことができるか=投資能力を正確に把握しておきます。投資金額全てを現金で持っていれば簡単ですが、普通は融資を受けて投資することになりますので、すぐに銀行からどれくらい融資を引き出せるのか、現在保有している担保物件の評価や自分の与信状況をきちんと把握しておきましょう。

できるだけ多くの不動産会社と密につきあっておく

これは初めて投資しようとしている方はなかなか難しいですが、できるだけ多くの不動産会社から情報を入手できる関係を築いておく事が重要です。これまで解説した「訳あり物件」「売り手が現金化を急いでいる物件」などは、実際は売主が不動産会社に仲介を依頼した後、市場に出る前に裏で買い手と結びつけてしまう事も多いのです。そのため、そうした表に出ない物件を買うためには、そうした不動産会社とコネクションを持っておく必要があります。

私の友人の不動産投資家は、自分が何者であるか(職業・会社名・金融資産・所有物件など)及びどんな物件を探しているか(地域・物件種類・築年数など条件・金額など)を1枚の紙にまとめ、とにかく何百何千の不動産会社を飛び込みで回って関係性を作ったそうです。

誰にでもできる簡単な方法ではないですが、資金力のある買い手候補を持っておくことは不動産会社にとってもメリットのあることなので、例えば最悪融資がなくてもキャッシュで買えるぐらい、ある程度の規模感が出せるようならやってみる価値はあるでしょう。

その他の不動産を相場より安く買う方法・コツやポイント

その他の細かいコツやポイントです。

元付業者にあたる

元付業者(もとつけぎょうしゃ)とは物件の取引形態が「専属専任媒介」または「専任媒介」の不動産仲介業者です。以下のような理由から、「一般媒介」の業者でなく、「専属専任媒介」または「専任媒介」の元付業者にコンタクトを取った方が、不動産を相場より安く買うのに有利になります。

  • 「一般媒介」の業者が単なる仲介なのにくらべ、「専属専任媒介」「専任媒介」の元付業者は、売主に直接交渉できるため、こちらの要望を伝えやすい。
  • 「専属専任媒介」「専任媒介」は売主からも買主からも仲介手数料を取れる(業界用語で「両手」と言います)ため、契約をまとめたい傾向がある。
  • 上記理由で、仲介手数料を安くしてくれる場合がある。
  • 売主から「専属専任媒介」「専任媒介」の元付業者に選ばれるぐらいなので、物件をよく知っている。
  • 上記理由で、書類のやり取りなどが迅速。

指値は金融機関の評価額にする

指値とは、売却価格より安い価格で購入の申し入れをすることです。売主からもう一息の値下げを引き出す方法として有効です。売却価格が4,000万円で出ていても、3,800万円なら即決すると指値で申し込むことで、売主が折れるケースがよくあります。

この指値ですが、銀行など金融機関に融資の申し込みをした際の査定金額をもとにするのがコツです。基本的に金融機関の査定が一番厳しく見られるはずなので、その金額で指値をいれれば通常は高値づかみすることはないと言えるからです。

この記事のまとめ

この記事で解説した内容をまとめました。

  • 不動産の価格は「相場」という取引事例の積み重ねをベースに、不動産の価格は売り手と買い手の交渉力の強さで決まります。
  • 売り手が「相場より安くてもいいから早く売りたい」ケースや時期を狙うのが、不動産を相場より安く買う方法になります。
  • 売主の立場からも仲介不動産会社の立場からも「売りに出してから時間が経っている物件」は価格が売主の希望する底値に近くなっている可能性があります。
  • 売主の立場からも仲介不動産会社の立場からも「売りに出してから時間が経っている物件」「訳あり物件」「売り手が現金化を急いでいる物件」は、売り手が不動産を相場より安く売る可能性があります。
  • 「売り手が現金化を急いでいる物件」には、住み替え(買い替え)、相続、離婚、競売・任意売却、会社の決算や資金繰り、M&Aや清算などがあります。
  • 不動産を相場より安く買うコツやポイントは、「即断、即決するための準備を日頃からしておく」「できるだけ多くの不動産会社と密につきあっておく」などがあります。

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